Potansiyel müşterinin söylemesinden en çok
korktuğumuz cümlelerden birisi “düşünmek istiyorum”. Genellikle satışın
tıkandığı noktalardan birisi olarak karşımıza çıkar ve kapatabileceğimiz satışları kaybetmemize neden olabilir.
Bu yazıdaki önerilerin işe yarabilmesi için karşımızdaki
kişinin gerçekten karar verici (siparişi verecek kişi) olduğundan emin olmamız gerekiyor. Bazı
“taklitçiler” (karar verici gibi davranan etkisiz elemanlar) konudan sıyrılmak için bu bahaneyi kullanır, bunu söyleyen kişi
karar verici değilse korkacak bir durum yok. Karar vericiyi bulup sunumu ona yaparak
satışı kapatabiliriz.
“Biraz düşünmek istiyorum” cümlesi aslında bir
tereddüt belirtisidir. Karşınızdaki kişinin alım kararını vermesini engelleyen
bir neden olabilir ve bu noktada üzerimize düşen bunun ne olduğunu bulmaktır.
Aşağıdaki öneriler karar vericilerin “biraz
düşüneyim” dediği durumlar için uygundur.
Hiç Bir Şey Söylememek
Basit görünebilir ama hiç bir şey söylemeyip
göz temasını bir süre korursanız karşınızdaki dayanamayıp size neden zaman
ihtiyaç duydukları konusunda ek bilgi verebilir. Size rakibinizin teklifini güncellemesini beklediklerini veya bu konuyu
görüşmeleri gereken başka birileri olduğunu söyleyebilir.
Onlara zaman tanıyın
Amatörlerin “tamam o zaman, sizden dönüş
bekliyorum” dedikleri noktalardan birisi. Bu işin sonsuza kadar uzamasına neden
olabilir ve konu günlerce, haftalarca hatta aylarca askıda kalabilir. Ve
hepimizin de bildiği gibi, müşteri asla size “dönmez”. Bu nedenle düşünmek isteyen müşteriye
“Perşembe gününe kadar konuyu toparlamış olur musunuz? Öğleden sonra görüşelim
mi?” gibi bir seçenek sunmak faydalıdır. Bu sayede hem bir sonraki görüşmeyi
ayarlayabilirsiniz hem de sürecin devamının kontrolünü elden bırakmış
olmazsınız.
Aptala yatın
Bazı durumlarda “aptala yatmak” faydalı
olabilir. “Anlamadım” gibi basit bir şekilde müşterinin neden böyle tepki
verdiğini anlamadığınızı belirtin. Bu sayede müşteri size yardım etmek için
konu hakkında daha fazla ayrıntı vermek zorunda kalacaktır. Ne kadar çok bilgi
verirse onun tereddüt etmesinin nedeni hakkında o kadar çok bilgi edinirsiniz.
Soru sorun
Onları neyin engellediğini açıkça sorun.
“tereddüt etmenizin nedeni nedir?”, “son kararınızı neye göre vereceksiniz?”
gibi basit sorular müşterinin size açılmasını ve ihtiyaç duyduğunuz ek
bilgileri paylaşmasını sağlar.
Emin olduğunuzu gösterin
“Şu ana kadar konuştuklarımızın ışığında
ürünümüzün ihtiyaçlarınızı karşıladığını düşünüyorum, gözden kaçırdığım bir şey
mi var?” gibi bir soru sorarak tek hamleyle 3 şey başarabilirsiniz;
- Ürününüze ne kadar güvendiğinizi hatırlatmış olursunuz
- Ürünün müşterinin sorununu çözdüğünü hatırlatmış olursunuz
- Size ek bilgi vermesini sağlarsınız.
